EST-CE QUE C’EST TROP CHER?
Quand on est entrepreneur et qu’on essaie de déterminer à quel prix vendre ce que l’on souhaite vendre, immanquablement on se demande « Est-ce que c’est le bon prix? Trop cher? Pas assez? » Et à chaque fois, la réponse est la même : non, ce n’est pas trop cher.
Si Tiffany peut vendre un petit signet en forme de trombone à 275$, votre produit ou votre service n’est certainement pas trop cher.
Par contre, si vous n’avez pas la réputation de Tiffany, ça sera un peu difficile de faire des ventes si vous vous lancez dans la production de trombone-signet haut-de gamme.
Quand une entreprise est peu ou pas connue, c’est difficile de miser sur la réputation pour justifier des prix très élevés.
Alors comment faire pour qu’un produit ou notre service n’ait pas l’air « cher » aux yeux de notre Qui ultime (notre client idéal) ?
En créant une offre irrésistible.
Dernièrement, je répondais sur le groupe Facebook Femmes de tête à une question qu’une digitale-nomade posait à propos de son futur Ebook.
En créant un « kit plus complet », une offre irrésistible, on peut aller au-delà de la simple fonctionnalité d’un produit. On crée quelque chose d’unique, que le client potentiel ne peut retrouver ailleurs. Il ne peut pas comparer le prix, car rien n’est réellement comparable à ce que vous vendez. Mais par où commencer pour bâtir cela?
En se demandant ceci : Quelles questions se pose mon Qui Ultime avant d’acheter et quels problèmes son achat va générer?
Je m’explique.
Prenons l’exemple d’un vigneron souhaitant faire connaître ses nouveaux vins. Plutôt que de simplement réduire le prix afin d’être plus alléchant que la SAQ, il peut créer une offre irrésistible en se demandant :
Quelles questions mon Qui Ultime se pose avant d’acheter mon vin?
- Ça goûte quoi?
- C’est mis en bouteille comment?
- Si je l’ouvre et que je ne le bois pas en une journée, comment le converser?
- Etc.
Quels problèmes peut générer l’achat des bouteilles de vin?
- Je n’ai rien pour l’ouvrir
- Quel type de verre est-ce que je devrais utiliser?
- Je ne sais pas avec quoi le manger
- Si je l’aime, je le rachète où?
- Etc.
Après avoir fait ressortir toutes ces problématiques, il faut trouver des solutions tangibles pour chacune d’entre elles.
Par exemple :
1. Ça goûte quoi?
- Fiche technique qui aide à la dégustation des vins
2. C’est mis en bouteille comment?
- Lien vers une vidéo qui explique la méthode traditionnelle qu’utilise le vignoble pour fabriquer son vin
3. Comment le conserver après l’ouverture?
- Guide de conversation
- Bouchon révolutionnaire qui conserve le vin pendant 10 jour
- Sac thermos pour le vin
4. Je n’ai rien pour l’ouvrir!
- Ça vient avec un décapsuleur à l’effigie du vignoble
5. Quel type de verre est-ce que je devrais utiliser?
- Les bouteilles viennent avec un verre de dégustation à l’effigie du vignoble
- Guide des verres à utiliser selon le type de vin
6. Je ne sais pas avec quoi le manger !
- 3 vidéos du chef xyz qui fait des recettes qui s’accompagnent vraiment bien
- Guide de 6 façons d’agencer le vin et le fromage
- Coffret découverte qui comprend des produits québécois qui accompagnent très bien les vins
7. Si je l’aime, je le rachète où?
- Revenir nous voir au vignoble: coupon de dégustation des autres produits
Vous n’avez pas besoin de rajouter nécessairement que des produits physiques, qui vous coûteront de l’argent. Vous pouvez utiliser les guides pdfs, des vidéos, des checklists ou autre. Par exemple, en faisant une très rapide recherche sur internet, j’ai trouvé ces quelques guides dont un vigneron pourrait s’inspirer.
Lorsque vous avez fait ressortir le plus de solutions tangibles possibles, vous pouvez en choisir 3 ou 4 pour bâtir votre offre irrésistible. Lorsque ça sera fait, il ne vous restera qu’à lui trouver un nom accrocheur et vous assurer qu’elle soit accessible sur le web pour que votre Qui Ultime puisse se la procurer!
Et gageons que le prix ne sera plus si élevé qu’il le semblait au départ, et que vous aurez peut-être même tendance à l’augmenter!
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